Τα βήματα από την ιδέα μέχρι ένα επιτυχημένο business model και τη γέννηση μιας startup από τον Δημήτρη Παξιμάδη

Ο Δημήτρης Παξιμάδης υπήρξε για πολλά χρόνια ένας επιτυχημένος και δημιουργικός επιχειρηματίας αλλά και ανώτατο στέλεχος επιχειρήσεων. Είναι ιδρυτής, πρώην Πρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος της OgilvyOne, πρώην γενικός διευθυντής της BBDO Advertising, πρώην στέλεχος της McCann Erickson Advertising και της Coca-Cola.

Όταν αποσύρθηκε από τον δραστήριο κόσμο των επιχειρήσεων αποφάσισε να μεταφέρει τις γνώσεις του σε όσους τολμούν να κάνουν τα πρώτα τους βήματα στη νεοφυή επιχειρηματικότητα. Πώς; Μέσω του Κέντρου Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδος (ΚΕΜΕΛ) «επιστρέφει» την επαγγελματική του πείρα και τεχνογνωσία υποστηρίζοντας όσους θέλουν να ασχοληθούν με την επιχειρηματικότητα. 

Σε κάθε Bootcamp του ΟΚ!Τhess, το ΚΕΜΕΛ μαζί με τους startup coaches του ΟΚ!Thess εισάγουν τους συμμετέχοντες στην μεθοδολογία του Lean Startup και στην ανακάλυψη ενός βιώσιμου επιχειρηματικού μοντέλου με εργαλεία όπως το Business Model Canvas και ο σχεδιασμός πειραμάτων για την επιβεβαίωση επιχειρηματικών υποθέσεων. 

Μέσα από εύστοχα παραδείγματα (και αρκετά ανέκδοτα!) ο Δημήτρης Παξιμάδης δείχνει στους συμμετέχοντες του Bootcamp πώς μπορούν να χρησιμοποιήσουν τη δημιουργική σκέψη στο στήσιμο της startup τους, αλλά και πώς μπορούν να συνεχίζουν να την εφαρμόζουν για την επίλυση προβλημάτων σε όλα τα στάδια της εξέλιξής της.

 

1.  Τι είναι το ΚΕΜΕΛ, και ποιες είναι οι δράσεις σας;

Το Κέντρο Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδος (https://kemel.gr) αποτελείται από ενεργά και πρώην ανώτατα στελέχη επιχειρήσεων, που μοιράζονται την ίδια ισχυρή διάθεση εθελοντικής και δωρεάν προσφοράς έργου και ένα κοινό όραμα: να επιστρέψουν στην κοινωνία την επιχειρηματική πείρα και τεχνογνωσία τους, υποστηρίζοντας  κοινωνικούς φορείς, μικρές επιχειρήσεις και κυρίως νέους επιχειρηματίες / startuppers.

Η δύναμη του ΚΕΜΕΛ είναι η συλλογική διαφορετικότητα και πολύπλευρη εμπειρία των 60 (μέχρι σήμερα) μελών του. Όσον αφορά στις δράσεις μας, παράλληλα με το διαπροσωπικό one-to-one mentoring, συνεργαζόμαστε με δεκάδες φορείς όπως Πανεπιστήμια, Θερμοκοιτίδες (παράδειγμα το ΟΚ!Τhess), Επιταχυντές, και γενικά φορείς που στοχεύουν στην υποστήριξη νέων και νεοφυών επιχειρήσεων, κερδοσκοπικών ή μη.

 

2. Με ποιον τρόπο στηρίζετε την νεοφυή επιχειρηματικότητα και τις καινοτόμες ιδέες; 

Από τις αρχές της ενασχόλησής του με την επιχειρηματικότητα, το ΚΕΜΕΛ ανέπτυξε μια μεθοδολογία για το one-to-one mentoring, που εξελίχθηκε σε μια σειρά διαλέξεων και εργαστηρίων (workshops). Αυτή η σειρά ονομάζεται KEMEL WΑΥ, και περιλαμβάνει τα βήματα και τα εργαλεία που οδηγούν τον Νέο Επιχειρηματία προς την επιτυχία. 

Η μέθοδος του ΚΕΜΕΛ στηρίχθηκε αρχικά στις μεμονωμένες εμπειρίες των μελών του. Ξεκινά με τη σημαντικότητα για την επιτυχία μιας σύγχρονης επιχείρησης, που προσφέρει η εξέλιξη του Marketing από προϊοντικό σε  πελατοκεντρικό, όπως αποτυπώνεται στο δεξιό μέρος του Business Model Canvas.

Στη συνέχεια ενσωματώθηκε η θεωρία του Lean Startup, όπως αυτή έχει αναπτυχθεί κυρίως από τους Steve Blank & Alex Osterwalder. Βασικοί άξονες του KEMEL WAY είναι η αναγκαιότητα και η χρήση του Business Model Canvas (“Καμβάς”), η αποτύπωση της πορείας των 5 βημάτων ανάπτυξης μιας επιχείρησης (roadmap), η επιβεβαίωση των “παραδοχών” του εγχειρήματος και τα διαφορετικά “metrics” αξιολόγησης της πορείας και βιωσιμότητας μιας νεοφυούς επιχείρησης. Στο website του ΚΕΜΕΛ (kemel.gr) υπάρχει η σχετική πληροφόρηση. 

 

3. Έχω μια καινοτόμο ιδέα; Πώς την κάνω πράξη;

Για να γίνει η ιδέα πράξη, πρέπει πρώτα να απαντήσετε θετικά σε 4 βασικές ερωτήσεις. 

  • Λύνετε ένα σημαντικό πρόβλημα; 

  • Θα ενδιαφερθούν κάποιοι για την προτεινόμενη λύση σας; 

  • Θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν; 

  • Είναι η αγορά αρκετά μεγάλη;

Θα πρέπει λοιπόν να «ανακαλύψετε» τους δυνητικούς πελάτες σας, (customer discovery), ταιριάζοντας το πρόβλημα-λύση (problem solution fit) με την δική σας πρόταση, και αυτό είναι μόνο το ξεκίνημα.

Στην συνέχεια να αξιολογήσετε την αγορά, τον ανταγωνισμό, τη δύναμη της δικής σας πρότασης (προϊόντος ή υπηρεσίας), να αποτυπώσετε στον Καμβά το επιχειρηματικό μοντέλο σας, να προχωρήσετε στη φάση επιβεβαίωσης (Customer Validation), και να ακολουθήσετε τον οδικό χάρτη που προαναφέρθηκε.

 

4. Ποιο είναι το όφελος της χρήσης του Καμβά:

Είναι ένα επιχειρηματικό εργαλείο που μας υποχρεώνει να σκεπτόμαστε πελατοκεντρικά,  συστημικά και δημιουργικά.  Επίσης, δίνει τη δυνατότητα καταγραφής των παραδοχών που έχουν γίνει, ώστε να ξεκινήσει η επιβεβαίωσή τους.

Πελατοκεντρικά, γιατί εξετάζει το μίγμα marketing με την λογική του πελάτη, όπου  η προτεινόμενη αξία θα πρέπει για ένα σημαντικό μέρος δυνητικών πελατών, να λύνει κάποιο λογικό ή και συναισθηματικό τους πρόβλημα, καλύτερα από άλλες προσφερόμενες λύσεις στην αγορά, προκειμένου να έχουμε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Συστημικά, γιατί είναι ένα ολιστικό εργαλείο του οποίου οι 9 ενότητες αλληλοεξαρτώνται και αλληλοεπηρεάζονται και μας επιτρέπει να βεβαιωθούμε ότι όλα τα επιμέρους στοιχεία του επιχειρηματικού μας μοντέλου εργάζονται και συνεργάζονται αποτελεσματικά και αθροιστικά.

Δημιουργικά, γιατί μας παρέχει μια εικαστική αποτύπωση που παρακινεί την λειτουργία του δεξιού μέρους του εγκεφάλου η οποία σχετίζεται με την δημιουργικότητα.

 

5. Αν δεν είμαι σίγουρος για την ιδέα μου υπάρχουν φίλτρα για να την τεστάρω;

Το πρώτο φίλτρο είναι η έρευνα που θα πρέπει να κάνετε στο διαδίκτυο. Υπάρχουν προϊόντα / υπηρεσίες στο διαδίκτυο που άμεσα ή έμμεσα λύνουν το ίδιο πρόβλημα με το δικό σας προϊόν; Πότε πρωτοεμφανίστηκαν; Τι λένε οι χρήστες / καταναλωτές τους στο διαδίκτυο (Blogs, forums, Amazon , συχνές ερωτήσεις (FAQ’s); Έχουν συνεχή δραστηριότητα; Αγοράστηκαν και συνεχίζουν ή μήπως διέκοψαν;

Θα εκπλαγείτε με το τι μπορείτε να μάθετε στο διαδίκτυο.

Το επόμενο είναι να κάνετε εσείς οι ίδιοι πειράματα επιβεβαίωσης των παραδοχών και υποθέσεων σχεδιασμένα κατάλληλα. Μπορεί να είναι ερωτηματολόγιο, concept board, explainer video κλπ. ή και δημιουργία ενός ολοκληρωμένου Ελάχιστου Βιώσιμου Προϊόντος (Minimum Viable Product).

 

6. Ιδέα ή ομάδα; Που δίνω βαρύτητα και γιατί; 

Στο ξεκίνημα λογικό είναι να δώσετε βαρύτητα στην ιδέα. Πολύ σύντομα όμως θα χρειαστείτε μια ομάδα με συμπληρωματικές ικανότητες & δεξιότητες, ίσως και networking connections.

Παράλληλα τα περισσότερα startups ασχολούνται με το product development και κάνουν καλή πρόοδο αλλά συχνά αγνοούν το πόσο σημαντικό είναι να έχουν γερές γνώσεις στο Marketing. Πώς δηλαδή θα χειριστούν την προσέλκυση, απόκτηση, διατήρηση και αύξηση της πελατείας.  Πώς θα χειριστούν αποτελεσματικά εργαλεία μάρκετινγκ όπως το AIDA Sales Funnel, το Touch Point Mapping, τη διαχρονική αξία του πελάτη CLTV (Customer Lifetime Value), το κόστος απόκτησης του πελάτη CAC(Customer Acquisition Cost) κλπ.;

Πρώτα λοιπόν η ιδέα και αμέσως μετά βαρύτητα στην ομάδα, αφενός γιατί δεν μπορείτε να τα κάνετε όλα μόνος σας και αφ’ ετέρου γιατί κανείς δεν θα ήθελε να συνεργαστεί ή να εργαστεί για μια προβληματική επιχειρηματική ιδέα γεμάτη ερωτηματικά.

 

7. Ποιοι είναι το συνηθέστερο λάθος που κάνουν οι startuppers; 

Σύμφωνα με έρευνα στις ΗΠΑ το 90% των startups αποτυγχάνουν και για το 42% αιτία της αποτυχίας είναι το …no market need!!! Αυτό σημαίνει ότι δεν ακολούθησαν τα πρώτα βήματα της μεθοδολογίας Lean Startup που είναι customer Discovery, Customer Validation και βέβαια το ταίριασμα προϊόντος αγοράς (product Market-Fit). Οι επόμενες σημαντικότερες αιτίες αποτυχίας είναι με 29%  «not the right team» και 23% «run out of cash».

 

8. Υπάρχει καινοτόμος επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα;

Φυσικά και υπάρχει και ανέκαθεν υπήρχε …δείτε όχι μόνο τους σύγχρονους startuppers αλλά και παλαιότερους, όπως ο Αριστοτέλης Ωνάσης, που σχεδόν κάθε επιχειρηματικό βήμα του ήταν καινοτόμο. Η σύγχρονη έννοια Ring Fencing δηλαδή του διαχωρισμού μιας επιχείρησης σε αυτόνομα εταιρικά σχήματα για μείωση του ρίσκου, εφαρμόστηκε για πρώτη φορά από τον Ωνάση για κάθε πλοίο του. Η Ελλάδα παρά το γραφειοκρατικό, υπερφορολογικό, και αντιχρηματοδοτικό  περιβάλλον, ανέδειξε και αναδεικνύει σημαντικές startups, που συχνά βρίσκουν εύφορο έδαφος ανάπτυξης και στο εξωτερικό.

Ας δώσουμε όλοι τον καλύτερο εαυτό μας ώστε να βελτιωθεί η κατάσταση και να συμβάλλουμε όχι μόνο στη μείωση του brain drain αλλά και στο brain regain.

 

9.Τι θα βοηθούσε στην ανάπτυξη της νεοφυούς επιχειρηματικότητας στη χώρα μας;

Όπως ήδη αναφέραμε οι δυνατότητες είναι τεράστιες και η κατεύθυνση είναι μονόδρομος. Για να απελευθερώσουμε όμως αυτές τις δυνατότητες του ανανεωτικού «επιχειρείν», πρέπει πρώτα από όλα να διαγράψουμε τις επιχειρηματικές κακοδαιμονίες που προαναφέραμε και να εφαρμόσουμε (με λίγη δόση πλάγιας και δημιουργικής σκέψης) ανατρεπτικές για τα ελληνικά δεδομένα και νοοτροπία, εκπαιδευτικές πολιτικές και θεσμικές καινοτόμες μεταρρυθμίσεις, που θα συνδέουν εκπαίδευση με επιχειρήσεις, που αποτελούν την κινητήρια δύναμη για την οικοδόμηση ενός σύγχρονου ελληνικού επιχειρηματικού γίγνεσθαι και επιχειρηματικής κουλτούρας.